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安神補(bǔ)腦液進(jìn)軍紐約市場紀(jì)實(shí)
作者：佚名 日期：2003-2-11 字體：[大] [中] [小]
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該如何去說紐約的事，關(guān)于這個(gè)世界性的大都會(huì)，美國文明繁榮的象征之地，這個(gè)無數(shù)國際化品牌夢(mèng)寐以求的市場，產(chǎn)品進(jìn)入紐約是產(chǎn)品進(jìn)入美國市場最好的試金石，是各國商家實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的樂土。
1997年春天，一個(gè)中國保健品來到紐約，開始了他們征服新大陸的冒險(xiǎn)；特別值得一提的是，這次的出發(fā)再不是一次簡單的生意或是企業(yè)家一時(shí)頭腦發(fā)熱的沖動(dòng)，安神補(bǔ)腦液得到美國CHARLES＆BATTER顧問公司的支持，做好了在美國上市銷售前的大量準(zhǔn)備工作，這次上市志在必得。同時(shí)，對(duì)具有數(shù)千年歷史的中草藥來說更是一個(gè)歷史性的時(shí)刻，因?yàn)檫@是中藥產(chǎn)品第一次通過FDA(美國聯(lián)邦食品藥品管理局)在美國大規(guī)模銷售。＠HUNTON．NY．接受了美國SINOKINc INTERNATIONAL D＆MGROUP的委托，主持這次營銷溝通中的廣告整合工作。
這一次，New York，不再只是羅伯特·德·尼羅或是法蘭克·辛那屈的都市藍(lán)調(diào)，NewYork成為恒通人渴望與夢(mèng)想初次印證的戰(zhàn)場。SINOKINGINTL．的總裁Batter常說：NOPaIn，NoGain，經(jīng)過這一役，恒通人體會(huì)刻骨銘心。
中國草藥和中醫(yī)藥文化幾乎從中國人第一次踏上美洲就在美國開始了它的歷史，最早的血淚華工在傷痛之后能用一用的也就是潭州片仔癀／云南白藥／正紅花油之類的民間驗(yàn)方，更由于沒有很多的選擇，這類藥往往校說成包治百病；這個(gè)印象留傳下來，也成為中藥對(duì)許多美國人來說形同巫術(shù)不可信的原因之一。
更有甚者在1996年，美東一位姓齊的女中醫(yī)師在新英格蘭各州開業(yè)懸壺濟(jì)世，專治肝癌，說是中醫(yī)世家，(后證實(shí)不是)，其實(shí)，據(jù)消息說她曾是上海一家醫(yī)院的西醫(yī)，到美國以后因無醫(yī)牌無法行醫(yī)，只好改行做中醫(yī)師。由于廣告做得好(廣告幾乎天天上當(dāng)?shù)刂杏⑽膱?bào)紙的醫(yī)藥分類)，一時(shí)間聲名大噪，吹得神乎其神，使許多對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥已放棄了希望的癌癥思者重新燃起希望。但好景不長，這位齊女士引起了FDA的注意，開始對(duì)其作全面調(diào)查，不僅查證她的藥無療效更發(fā)現(xiàn)她的所謂中國草藥中含有阿斯匹林等西藥成分，事態(tài)變得嚴(yán)重了，齊女士不僅被起訴，后更棄保潛逃，上了FBI的Most Wanted 通緝，消息被N8C，C8S，ABC等美國國家電視臺(tái)輪番炒作，最后的一個(gè)結(jié)果是：中醫(yī)在事發(fā)的那數(shù)月里幾乎成了江湖騙子的代名詞。
這樣的事例數(shù)不勝數(shù)，八十年代，楊振華851上市訴求診治癟癥，后被要求改為強(qiáng)化免疫系統(tǒng)；中國一號(hào)天仙液也上市治療癌癥，隨后很快被FDA取締，并被起訴罰款……
近二十年來，中國醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入美國市場總的來說有兩個(gè)途徑，一是由美國做中美食品貿(mào)易的商務(wù)代理公司或行號(hào)以食品的方式進(jìn)口人美國，產(chǎn)品因是以食品的方式入境，不得以藥品的方式訴求功效或有效成分；另外一個(gè)途徑是由當(dāng)?shù)厝A人或不法分子走私入境，這部分中藥產(chǎn)品由于是以單純贏利為目的，所以水貨中假冒偽劣品充斥，大大地毀壞了中藥產(chǎn)品的聲謄，許多被查禁的中藥品種就是由此而起。
在美國，有許多中醫(yī)團(tuán)體和個(gè)人為爭取中醫(yī)應(yīng)有的合法地位十多年來奔走呼吁，中醫(yī)作為中華文明瑰寶，希望能得到更為廣泛的認(rèn)同。1994，在FDA頒布的新法規(guī)中，中草藥第一次獲得機(jī)會(huì)，可以DIETARY SUPPLE—MENT(草藥增補(bǔ)劑)身份通過ElDA在美國合法上市。SINOKING INTL公司總裁BATTER先生把它稱之為“為中草藥產(chǎn)品拿綠卡”實(shí)為一個(gè)生動(dòng)貼切的表述。
中草藥產(chǎn)品在美國還有一個(gè)值得紀(jì)念的事件是，九十年代，999集團(tuán)在紐約時(shí)代廣場豎了一塊路牌，在時(shí)代廣場CK的內(nèi)衣褲廣告牌中，這塊路牌一度成為中國訪問者的留影勝地。這一個(gè)廣告大手筆在中國引起了廣泛的轟動(dòng)，畢競這是第一次中國產(chǎn)品在資本主義的心臟插了一塊牌子；然而，這個(gè)廣告的目的可能并不是把產(chǎn)品賣到美國，因?yàn)闆]有很好的通路表現(xiàn)，亦沒有精耕細(xì)作的整合營銷堅(jiān)持，導(dǎo)致這一大手筆廣告終究只能是一個(gè)廣告。
某種意義上說，美國應(yīng)該是世界是最早用草藥的國家之一，居住在美洲大陸的印地安人，有自己非常系統(tǒng)的草藥用藥傳統(tǒng)�，F(xiàn)在在世界范圍內(nèi)廣為流行的草藥ALOE(蘆薈)就是印地安人最早使用的。中南美洲的草藥又以海地為代表，但由于巫術(shù)文化的影響，中南美洲的草藥更表現(xiàn)為一種神秘文化而不是實(shí)驗(yàn)科學(xué)。
在美國，提到攝ERD(草藥)這個(gè)詞，人們首先聯(lián)想的就是本土印地安人和中南美洲神秘的草藥文化，美國人通過閱讀，看電視／電影或?qū)W習(xí)去了解它，印象根深蒂固，但鮮少股用。
歐洲草藥是近三十年來發(fā)展起來的，歐洲科學(xué)家廣泛采用現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的手段和臨床來進(jìn)行草藥產(chǎn)品研究，基本上，歐洲草藥的研究結(jié)果，是美國草藥消費(fèi)的流行方向針。從80年代中開始，人參／銀杏葉／貫葉連翹／半目菊等等風(fēng)糜美國就是歐洲草藥研究的功勞。歐洲草藥的局限在于：歐洲草藥只有單方草藥，沒有中醫(yī)配伍的研究，這也是中西方文化差異所造成的。
中國草藥作為東方草藥的典范代表，本身具備了比美洲草藥更完善的治療診斷系統(tǒng)，和書面的草藥用藥指導(dǎo)，所以相對(duì)較易為受西方教育的美國人接受。以人參為例。GENSENG(人參)在中草藥的用藥中一直是作為補(bǔ)中益氣的首選，中國東北、韓國都是古代的人參盛產(chǎn)之地，人參隨最早的中國勞工來到美國，但此后的百余年里，人參一直只有在亞裔社區(qū)才有使用。八十年代，一份來自歐洲的研究報(bào)告改變了這種狀況：歐洲的科學(xué)家經(jīng)過定量定性研究證實(shí)了人參的有效成分和作用機(jī)制，人參作為中草藥的作用亦得到了充分認(rèn)知；現(xiàn)在，在美國的幾乎所有超市成藥店幾乎都可以看到人參產(chǎn)品銷售。人參更被發(fā)展出許多現(xiàn)代的劑型，如膠囊／片劑／軟膠囊等，更方便人們獲得能量的使用。
人參的發(fā)展，從一種意義上說刺激了美國人對(duì)中草藥的興趣，中草藥不再是關(guān)于巫術(shù)的東方文明，第一次，美國人嘗試看把中草藥作為自己的一種健康選擇。人參也刺激了美國華人對(duì)中草藥的興趣，越來越多的中草藥產(chǎn)品通過各種渠道進(jìn)入美國，充斥在中國城超市和中藥房的貨架上，雖然良勞不齊 但也算是一種不容忽視的產(chǎn)品勢(shì)力。
我們先來看看前面提到的老牌中藥產(chǎn)品在美國銷售情況，以云南白藥為例。
云南白藥現(xiàn)在美東的銷售品種有：茶花牌云南白藥酚，云豐牌云南白藥膠囊，云豐牌云南白藥膏，云豐牌云南白藥曰等近十種。云南白藥的功效主要是活血散瘀，止血消炎，對(duì)跌打損傷療效顯著。產(chǎn)品多為店主自己的渠道進(jìn)貨(水貨)，或是有商務(wù)公司進(jìn)口(主要是茶花牌)。銷售以自然銷售為主，藥店駐店中醫(yī)師亦有根據(jù)病情推薦；使用者以中老年華僑和低收入新移民為主。由于無計(jì)劃的推廣行為，對(duì)云南白藥的產(chǎn)品功效所知有限，銷售規(guī)模很小。更由于劑型的原因(攜帶使用困難，有異味)，基本上沒有其他族裔使用。產(chǎn)品也沒有符合FDA的相關(guān)要求，所以僅系在中國人社區(qū)小規(guī)模銷售，產(chǎn)品雖然到了美國，但無法獲得應(yīng)有的規(guī)模效益。另一類由美國華人公司行號(hào)代理賣入的中草藥產(chǎn)品，因?yàn)殇N售建立在謀取暴利的基礎(chǔ)上，往往功效不實(shí)，以食品身份當(dāng)作藥來賣，更是影響極壞，也是FDA經(jīng)常查處的對(duì)象。例如：101毛發(fā)再生精和前面提到的楊振華851／中國一號(hào)天仙液都是此類代表。多年以后，安神補(bǔ)腦液的銷售代表鋪貨到紐約／華盛頓／波士頓／休士頓等地中國城的老字號(hào)藥店時(shí)，才發(fā)覺這個(gè)問題的影響是廣泛而深遠(yuǎn)的。美東金氏連鎖超市的老板陳太太就說：大陸來的東西(中藥產(chǎn)品)功效吹得神乎其神，更以為美國遍地黃金，價(jià)格貴得奠名其妙。
改變始于1994年，一間美東著名的咨詢顧問公司Charles＆Batter開始對(duì)中國中草藥產(chǎn)品提供EDA咨詢服務(wù)，此后的1996年，第一批中國中草藥產(chǎn)品賣人美國。Charles和Batter兩位在FDA工作多年的資深法律人士，幫助近百個(gè)中國中藥產(chǎn)品完成了符合E1DA要求的PAKGE改造和其他法律工作，還為潘高壽辦理了中藥產(chǎn)品的第一個(gè)NDC號(hào)。中國中草藥保健品兵團(tuán)獲得合法身份，大舉推進(jìn)美國。更有第；個(gè)中草藥產(chǎn)品“丹參滴丸”以新藥身份通過FDA開始在美國做二期臨床。
有美國人預(yù)測，在未來的世紀(jì)中草藥將在世界范圍內(nèi)占據(jù)更大的發(fā)展空間，鑒于此，歐洲和美國都不斷加大在草藥研究上的投入；以中草藥泱泱千年的用藥歷史，讓中草藥成為人類的一種健康選擇，誰說不可能?安神補(bǔ)腦液是第一批完成四APAKGE改造的中國產(chǎn)品之一。最初接觸到這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就覺得有一些產(chǎn)品概念上的問題，但是當(dāng)時(shí)考慮的問題還不僅是產(chǎn)品本身，面對(duì)比較陌生的異城市場，對(duì)AD＠HUNTON
New York來說是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，這方面的經(jīng)驗(yàn)以后有機(jī)會(huì)再漫漫道出。
產(chǎn)品方面面對(duì)的第一個(gè)問題是產(chǎn)品名稱的障礙：安神補(bǔ)腦液美國名稱的選定是由原產(chǎn)品的漢語拼音直接移植。名稱本身沒有什么實(shí)際意義，同時(shí)還有發(fā)音的困難。試想見如使用一連串字符來代表一個(gè)治療承諾，更要讓美國人相信，會(huì)有多難。
產(chǎn)品的第二個(gè)問題簡直就沒有解，口服液劑型是一種美國人很少使用的劑型，由于口感要求，往往含有糖份，這對(duì)聞糖色變的美國人來說簡宜是又一次甜蜜的冒險(xiǎn)。
但產(chǎn)品的機(jī)會(huì)是巨大的，因?yàn)�，它的上市市場是NEWYORK!
這個(gè)人口超過千萬的城市，有著全美國最開放的觀念和生活態(tài)度，這片機(jī)遇的土地培養(yǎng)出人們特有的樂觀與積極，勇于嘗試所有新鮮的東西。NEW
YORK也是美國壓力最大的城市之一，每當(dāng)夜幕降臨，孤獨(dú)的靈魂在MAHATTAN的街道上游蕩。隱藏在繁華背后的是無限與焦灼。NEWY
ORK更是美國員大的華人和亞裔聚居地，大紐約地區(qū)有接近一百萬的華人，贏得這個(gè)市場的意義與贏得美國市場的信心，關(guān)系巨大。
我們的工作是從市場研究開始的，因?yàn)楫a(chǎn)品的上市市場是美東亞裔市場，我們首選的合作伙伴是本地幾間做多族裔市場溝通的專業(yè)公司。調(diào)研的任務(wù)包括消費(fèi)者U＆A研究和產(chǎn)品概念測試／定價(jià)研究三個(gè)方面。最后確定以一個(gè)全新的產(chǎn)品名稱開始安神補(bǔ)腦液在美國行銷的第一步。
安神補(bǔ)腦液的功效如中文名稱所表述，安神補(bǔ)腦，治療由失眠引起的緊張暈眩等癥狀；中醫(yī)理論認(rèn)為：腎主藏精，精能生髓，匯為髓海，補(bǔ)腦先補(bǔ)腎。安神補(bǔ)腦液的主要成分是長白山人參、鹿茸，淫羊霍，干姜等中藥，通過補(bǔ)腎(中醫(yī))來達(dá)到補(bǔ)腦的作用。這與1997年由德國科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)的一個(gè)單方草藥St．John’sort功效上很類似；St．John’sw。rt被認(rèn)為是對(duì)治療緊張，抑郁癥有療效，從1997年起連續(xù)兩年名列美國TOPl0草藥版首。1997—1998年度美國政府更投入超過500萬USD對(duì)這一新草藥進(jìn)行研究。St．John’sWon是曾在美國數(shù)次被賣到斷貨的產(chǎn)品。安神補(bǔ)腦液新的產(chǎn)品名稱被定為：BetterSt．Johnf9wort，正是希望借用St．John’swort的草藥功效普及程度來方便消費(fèi)者認(rèn)知這一來自中國的新產(chǎn)品。所有的包裝之外，都被加上了一個(gè)額外的1abor，加上新英文名稱的備注強(qiáng)調(diào)復(fù)方比單方的優(yōu)異性。在劑型方面，我們采取將問題轉(zhuǎn)化的方法，強(qiáng)化口服液劑型濃縮更易吸收的特征，對(duì)產(chǎn)品酒精Base和含有糖份的情況作了附注說明。
價(jià)格政策方面，以前通常的做法是以成本定價(jià)；根據(jù)產(chǎn)品的中國離岸價(jià)加上運(yùn)費(fèi)，報(bào)關(guān)費(fèi)和一定比例的利潤即是批發(fā)價(jià)銷售；另一個(gè)定價(jià)方法是競爭價(jià)格定價(jià)，根據(jù)市場主導(dǎo)品牌的產(chǎn)品價(jià)格來確定自己產(chǎn)品采取價(jià)格攻勢(shì)或守勢(shì)。安神補(bǔ)腦液的價(jià)格政策采用了以消費(fèi)者接受程度(預(yù)算)來確定產(chǎn)品價(jià)格定位的方法。因?yàn)榘采裱a(bǔ)腦液系首次經(jīng)由FDA上市的中國醫(yī)藥產(chǎn)品，市場上沒有具有可比性的競爭者，而單從成本角度并不能很好反映產(chǎn)品的價(jià)值，所以通過對(duì)目標(biāo)市場的消費(fèi)行為分析，來最后確定產(chǎn)品的價(jià)格政策。
通路的選擇頗費(fèi)功夫。GNC(General Nutrition Center)
ANC(Amerlcan Nut；tion
Center)等大型連鎖店自然是安神補(bǔ)腦液最好的通路，他們?cè)谌绹^200家的)；面，由各個(gè)小業(yè)主買斷經(jīng)營，但統(tǒng)一的供貨配給和廣告推廣使消費(fèi)成本大大的降低，作為在全美專門推廣健康食品和草藥產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，它們對(duì)產(chǎn)品的要求也是極為苛刻的。與安神補(bǔ)腦液這樣一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品相比，網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品線的消貨能力會(huì)強(qiáng)大很多。單從這一點(diǎn)來看，草藥產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來說，更接近食品而不是藥品。在GNC／ANC和一些連鎖藥房中，有的品牌產(chǎn)品為了形成產(chǎn)品線，推出了一些復(fù)方草藥，但是他們的復(fù)方可與中國人所謂的中醫(yī)配伍完全不一樣。例如，人參是補(bǔ)充人體能量的，銀杏是改善心腦系統(tǒng)的，那么一個(gè)人參銀杏膠囊的功效便是補(bǔ)充體力／改善心腦系統(tǒng)，創(chuàng)造力令人目瞪口呆。
連鎖店的進(jìn)店要求更包括多族裔產(chǎn)品在其社區(qū)市場的占有串情況，換句話說，若是要想在美國主流市場行銷安神補(bǔ)腦液，那么安神補(bǔ)腦液在LOCAL華人市場的行銷藥績就變得非常重要了。最后，安神補(bǔ)腦液的上市通
確定了包括American
NutritionCenter，美東香港超市連鎖店，SOHOIntenational Health
Food Center，美東金氏連鎖超市，ANHEALTH大藥房，Village Juice Bar
Chin Store．等。
廣告整合計(jì)劃分兩部分工作完成，在關(guān)產(chǎn)品的一部分POP／平面廣告資料／配銷品／禮品由“昆明恒通廣告”在中國完成后，隨產(chǎn)品集裝箱發(fā)貨至美國；媒介策略和購買在美國本地完成，SP和PR活動(dòng)由“AD＠HUNTON
NewY。rk”監(jiān)控執(zhí)行。廣告整合策略包括，購買針對(duì)華人／韓裔／日裔和覆蓋低收入西裔／白人市場的高點(diǎn)媒體，傳達(dá)產(chǎn)品銷售信息，以上市期的SP和PR活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售提升等。
安神補(bǔ)腦液的上市準(zhǔn)備工作先后花費(fèi)了近三個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)镾INOKING
INTL是當(dāng)?shù)厣钪O行銷的老手，對(duì)廣告配合行銷經(jīng)驗(yàn)老道，所以對(duì)我們的工作要求亦非常具體，當(dāng)時(shí)SINOKING
INTLGROUP主持行銷的VP／澳洲人JASON曾對(duì)我們說過他
的設(shè)想，他希望結(jié)合恒通在中藥保健品行銷方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能把保健品的美國生意真正做上規(guī)模。安神補(bǔ)腦液只是一個(gè)開始。
安神補(bǔ)腦液以美東六州的大型中醫(yī)藥專家義診活動(dòng)拉開上市的序幕，在旅美北京聯(lián)誼會(huì)的大力協(xié)助下，請(qǐng)到了來自全國各地的旅美專家三十余名，在紐約／費(fèi)城／華盛頓／波士頓等地逢周末在大型商業(yè)中心義務(wù)提供中醫(yī)用藥及保健咨詢。
與我們計(jì)劃不同的是，促銷活動(dòng)在美東的亞裔社區(qū)引起了空前的轟動(dòng)，中文／韓文／日文資料和促銷品完全準(zhǔn)備不足，相比之下，白人和其他族裔表現(xiàn)較為保守。此次促銷因?yàn)橹饕才旁谥髁魃鐓^(qū)，專家多要求以英文進(jìn)行工作，也暴露出中醫(yī)在美國的另一個(gè)問題，那就是旅美中醫(yī)很多是空有水平但是無法表達(dá)，所以一直難為主流消費(fèi)所接受。
在這次活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了一位旅美多年的醫(yī)生陸榕影教授，她和她的先生在五十年代畢業(yè)于同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)，后來響應(yīng)毛主席的號(hào)召“西學(xué)中”，在以后的三十年里一直在北京中國中醫(yī)研究院從事中醫(yī)的研究醫(yī)療工作，八十年代被美國的制藥公司聘到紐澤西從事植物藥品的研究，后就留下做中醫(yī)用藥的顧問至今。因?yàn)殛懡淌谠诿绹_業(yè)多年，精通英文／廣東話／國話，人又特別細(xì)心善良，所以深受大家的歡迎。陸教授對(duì)安神補(bǔ)腦液的合法身份非常感興趣，也許是在美國多年的關(guān)系，又因?yàn)獒t(yī)生的職業(yè)，做事習(xí)慣了循規(guī)蹈矩，有時(shí)有病人的癥狀雖然很適合某些中藥成藥，但又因?yàn)闊o法獲得合法的產(chǎn)品，不敢讓病人輕易冒險(xiǎn)，作為修習(xí)中西醫(yī)一生的
醫(yī)生，心情可想而知；陸教授�？臻e的時(shí)候與我們交換懸壺濟(jì)世的個(gè)人心得，介紹一些當(dāng)?shù)貥I(yè)界的朋友一起交流，我們從中獲益良多。也許就從那時(shí)候開始，這次行銷計(jì)劃對(duì)我們來說不再僅僅是一項(xiàng)單純的生意。恒通創(chuàng)作總監(jiān)侯佳欣在聽說這個(gè)變化后笑了，打過越洋電話說：“誰敢再說廣告不是為人類文明作貢獻(xiàn)?”
上市期的廣告投放采用媒體緊扣促銷活動(dòng)的做法，選擇了全美最大的周報(bào)VolcEvIILAGE，覆蓋西班牙裔市場的QUNNESTIMES，和中文報(bào)紙明報(bào)／聯(lián)合報(bào)系的世界日?qǐng)?bào)／星島報(bào)系下的星島日?qǐng)?bào)，覆蓋韓國裔的中央日?qǐng)?bào)等，報(bào)紙廣告除韓文和西班牙文外，菲林全由中國FEDEX快件郵寄到；
廣播廣告以講座CALIJIN的方式進(jìn)行；反映熱烈，最初的幾次幾乎在CAI‘LIN的追問下，把中國醫(yī)藥文化講了一個(gè)從頭。
廣告實(shí)施計(jì)劃緊湊，訴求簡單洗練，更加上幾乎是全力以赴的SP配合，銷售結(jié)果在三個(gè)月后出來，產(chǎn)品終端鋪貨率和滲透率都超過預(yù)期，產(chǎn)品在銷售部的努力下還一舉進(jìn)入了ANC(AmericanNut；tionCenter)連鎖店更是意外的驚喜。
轉(zhuǎn)眼開春，天氣暖和起來，安神補(bǔ)腦液乘上市勢(shì)頭銷售形勢(shì)一路走好，我們把針對(duì)美國主流市場的工作時(shí)間表前移到了七月份，比預(yù)期的時(shí)間提前了六個(gè)月。準(zhǔn)備工作從資料查檢開始。
前面的工作中發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)有的英文資料存在太多的語氣與用語習(xí)慣的問題，為了減少后面工作的麻煩，決定把資料重新做過。因?yàn)橘Y料涉及大量的中醫(yī)藥專業(yè)內(nèi)容，對(duì)象又是對(duì)中醫(yī)一無所知的美國人，翻譯工作比較復(fù)雜。在朋友的介紹下，請(qǐng)到了一位叫Micha61的美國人，問題迎刃而解。Michael是一位很和氣的小伙子，滿口流利的北京國語，曾在中國學(xué)中醫(yī)呆了數(shù)年，整個(gè)人東方匯西方，第一次見面就讓你無法拒絕他。他喜歡與人交流老子、道學(xué)和他的所謂素
食主義，當(dāng)然，他的工作一級(jí)棒，快速準(zhǔn)確又有銷售賣點(diǎn)，每次都讓我們驚喜。
我們選用參加美國國慶日前舉行的慶祝香港回歸大游行做為切入美國主流市場的大型EVENT。這是美國華人歷史上第一次，在紐約MAHATTAN的中央干道百老匯大道活動(dòng)，這也是倍受美國人關(guān)注的美國華人勢(shì)力檢閱，美國國家電視臺(tái)NBC、ABC、都在活動(dòng)前就有大量的報(bào)道。我們花費(fèi)近萬美元的預(yù)算為安神補(bǔ)腦液定造了專門的花車，以活動(dòng)為背景，把產(chǎn)品推向主流�；ㄜ囍Ρ憩F(xiàn)的是中國中醫(yī)藥文化，并有扮演的中國古代四大名醫(yī)在花車上表演�；ㄜ囉涡械穆肪�是從靠近中央公園的百老匯大道57街，沿百老匯大
道經(jīng)時(shí)代廣場到38街，經(jīng)過了紐約最繁華的地區(qū)。游行當(dāng)天晴空萬里，人頭攢動(dòng)，來自美東各州的各界社區(qū)和華人團(tuán)體組成了超過50輛花車，浩浩蕩蕩的開上街頭。在紐約第一次，西方傳統(tǒng)的游行狂歡節(jié)換了中國人做主角，在祖國統(tǒng)一的號(hào)召下，這一個(gè)日子是屬于中國人的大日子。
四大名醫(yī)的服裝剛在頭天由中國運(yùn)達(dá)，花車裝飾了大型元代針灸銅人，在百老匯的街頭如同又一個(gè)新SHOW粉墨登場。花車走過設(shè)在時(shí)代廣場的主席臺(tái)時(shí)，中領(lǐng)館駐紐約總領(lǐng)事丘大使對(duì)這輛安神補(bǔ)腦液的四大名醫(yī)花車豎起了大拇指。
這一片百老匯及時(shí)代廣場的風(fēng)景成了安神補(bǔ)腦液紐約行最動(dòng)人的回憶。
說起安神補(bǔ)腦液的網(wǎng)上銷售，得先介紹這個(gè)叫JENNIFER的女士。雖然她比我們年長很多，但是她的事業(yè)細(xì)致和對(duì)工作的投入，使她成為我最尊敬的工作搭檔之一。JENNIFER是一位令人尊敬的長者，她每周都會(huì)到老人院去教老人們練習(xí)中國氣功，總是關(guān)心身邊人的體會(huì)與感受。JEN—NIFER熱愛中醫(yī)藥，勇于嘗試新的東西，可以說正是由于她的堅(jiān)持，最終促成了安神補(bǔ)腦液的網(wǎng)上銷售。
在美國有60％的人上網(wǎng)；40％的公司建立了網(wǎng)站；由于美國健全的信用制度，使網(wǎng)上銷售成為近五年來成長最快的銷售方式之一。51NOK。INGINTIGROUP建立一個(gè)提供權(quán)威中醫(yī)藥資源網(wǎng)站的想法由來以久，但是由于預(yù)算過大，收益點(diǎn)不明確且過于長期，一直沒有下決心實(shí)施；這次安神補(bǔ)腦液的行銷使各方面資源具備，終于夢(mèng)想成真。
網(wǎng)站分為產(chǎn)品／中草藥中心／流行草藥介紹／中草藥文化簡介等幾個(gè)部分；由恒通與JENNIFER一起合作完成。網(wǎng)頁只設(shè)英文，并在幾乎所有的英文SEARCH
ENGINE如YAHOO／EXCITE等都列在HERB類的首選位置；這次完成網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)對(duì)恒通來說意義重大，就如同比爾蓋茨的描述，網(wǎng)絡(luò)世界在我們眼前打開了一道門，讓我們看到了未來之路。
第一個(gè)安神補(bǔ)腦液的網(wǎng)上生意來自華盛頓州的西雅圖，收到的第一個(gè)E—MAIL是詢問關(guān)于安神產(chǎn)品進(jìn)一步資料和詢問使用指導(dǎo)，在接到我們的回復(fù)之后決定買兩盒試一試。這真是一件奇異的事，我們甚至都不知道這個(gè)人長得什么樣，是白人還是黑人，但生意已然完成了。歡迎訪問，我們的
網(wǎng) 站 在：httP：／／WWW．Sinokingherb．com
這網(wǎng)絡(luò)營銷方面的經(jīng)驗(yàn)是傳統(tǒng)的營銷理論完全不能Cover的，一個(gè)概念全新的行銷時(shí)代已經(jīng)來臨了。
SINOKING
INTL的行銷總監(jiān)JOE．徐經(jīng)常到學(xué)校來接我去他們位于布魯倫大都會(huì)街的公司總部，我曾經(jīng)問過他怎么看待中草藥在美國的未來，這個(gè)多年前曾是上海瑞金醫(yī)院內(nèi)科醫(yī)生的SALES堅(jiān)定地告訴我，中草藥是一項(xiàng)并具未來性／全球性的事業(yè)，蘊(yùn)含無限商機(jī)；JOE更認(rèn)為中草藥不僅是老祖宗的傳世家寶，也是中國少數(shù)領(lǐng)先世界的產(chǎn)業(yè)之一，中國人有責(zé)任將它發(fā)揚(yáng)光大。
后來我與恒通廣告堅(jiān)守廣東市場的李東總監(jiān)通話時(shí)說起了這個(gè)觀點(diǎn)，我們的感受居然是一樣的；在我們的內(nèi)心這些年行銷與廣告的所有經(jīng)驗(yàn)累積不只屬于我們或是恒通，它更屬于我們所服務(wù)的，本土面臨成長與發(fā)展的企業(yè)和產(chǎn)品。為此我們學(xué)習(xí)多年，努力多年；現(xiàn)在，我們準(zhǔn)備好了。
元旦那天，與朋友Wallace在大都會(huì)博物館的咖啡廊坐望窗外中央公園的紛飛落雪，說起一年來的感受與期望，心中滿是振奮和感謝。對(duì)恒通人來說，這一年是不平凡的，我們感謝安神補(bǔ)腦液的成功行銷，使恒通有機(jī)會(huì)進(jìn)入到一個(gè)充滿挑戰(zhàn)與使理想延伸的領(lǐng)域；這項(xiàng)我們?cè)谀吧袌錾涎莸哪檬趾脩�，開闊了我們的．視野，幫助我們建立起了未來性／全球性的全新業(yè)務(wù)觀點(diǎn)。
面對(duì)新一年，我們祝愿祖國昌盛，人民富強(qiáng)，世界和平；也要祝愿安神補(bǔ)腦液和其他所有的中國產(chǎn)品繼續(xù)在美國和海外賣個(gè)滿堂彩。
而紐約，這個(gè)恒通人印證渴望與夢(mèng)想的都市，在擁有安神補(bǔ)腦液的今夜，是否已經(jīng)安然入眠?
晚安，紐約。